成約率はここで決まる！高く・早く売るための「内覧（内見）」成功のコツ

販売活動において、最も緊張感があり、かつ最も重要な場面。それが「内覧（内見）」です。 ネット上の写真がどれだけ綺麗でも、最終的な購入の決め手となるのは「実際にその場に立った時の印象」です。

購入検討者は、玄関を開けた瞬間の最初の6秒で第一印象を決めると言われています。 大切な資産を少しでも高く、そして早く売却するために、居住中の内覧で売主様ができる「おもてなしのコツ」を詳しくご紹介します。

「明るさ」と「広さ」を演出する

部屋に入った瞬間の「開放感」は非常に重要です。

• 照明はすべて点ける： 昼間であっても、玄関、廊下、浴室、トイレを含む全ての照明を点灯させてください。これだけで部屋の印象がパッと明るくなります。
• カーテンを開ける： 自然光を最大限に取り込みます。
• 床を見せる： 床に物が置いてあると部屋が狭く見えます。一時的にクローゼットにしまうなどして、床面積を広く見せる工夫をしましょう。

五感に訴える「ニオイ」と「清潔感」

視覚だけでなく、実は「嗅覚」も購入意欲に大きく影響します。 住んでいる人は気づきにくい「生活臭（ペット、タバコ、料理の匂い）」は、他人にとっては敏感に感じるものです。

• 換気をする： 内覧の直前まで窓を開け、空気を入れ替えておきます。
• 水回りの徹底掃除： キッチン、お風呂、トイレなどの水回りは、女性のお客様が特に厳しくチェックするポイントです。ここがピカピカだと「丁寧に住まわれていた物件だ」という信頼感に繋がります。

「おもてなし」の心で迎える

内覧は、単なる見学ではなく「お客様をお迎えするイベント」と考えましょう。

• スリッパの用意： 人数分の清潔なスリッパを並べておきます。
• 適温にする： 夏は涼しく、冬は暖かく。快適な室温にしておくことで、滞在時間が長くなり、ゆっくり検討していただけます。
• あえて席を外す配慮も： 案内は基本的に不動産会社の担当者が行います。売主様がずっと横についていると、お客様が遠慮して本音で話せなくなってしまうことがあります。質問されたら笑顔で答える程度の、程よい距離感がベストです。

アピールポイントとマイナスポイントを整理しておく

「近所のスーパーは品揃えが良い」「この窓からは夏に花火が見える」といった、住んでいる人しか知らない「生の情報」は最強のアピール材料です。

一方で、不具合箇所（ドアの建て付けが悪い、傷があるなど）も隠さずに正直に伝えることが大切です。後から発覚するとトラブルの原因になりますが、事前に伝えておけば「誠実な売主様」という信頼に変わります。

まとめ：内覧は「未来の住まい手」へのバトンタッチ